對康錦麟(Alan)而言,奪得香港管理專業協會第四十一屆『傑出推銷員』殊榮,是無限的光榮,亦是他於四年前毅然決定離開從事逾十年的專業會計師事業,轉投財富管理行業的光輝印證。一個熱愛馬拉松的運動員、一個手持資深專業會計師(Fellow Certified Public Accountant, FCPA)及特許財富管理師(Chartered Wealth Manager, CWMTM )的傑出財富管理專家,能以短短四年時間成功帶領自己站在這個令人驕傲的里程碑上,相信從他成功故事的分享,不難為財富管理從業員帶來深遠的啟發。

Alan: Alan Hong, 新鴻基金融集團高級副總裁(優越理財) ; KORNERSTONE 資深會員
MKT: Marketing, KORNERSTONE


MKT: 據聞您的入行經過相當特別,可以分享一下嗎?
   
Alan: 說真的,當了10多年的會計師,擁有不錯的穩定收入,人和事都大概能在我掌握之內,要離開這個comfort zone,想起來,也覺得動魄驚心。作出這個對我人生影響深遠的決定的背後原因,一是因為發現自己從與人溝通身上得到滿足感,遠超於從數字及財務報告上得到的;二是因為我認為我所付出的,應能獲得更佳的回報,或許換句話說,我的時間應能有更具效益的使用方法。剛開始的時候,其實經歷不少波折、迷失。在這個過度期間,我參加了一個NLP on Business Management課程,亦進行了一個事業發展教練過程 (Career Coaching),這是令我茅塞頓開,清晰去向及堅定信心及的兩大源頭。很深刻的記得有一次,事業教練請我分享喜歡上馬拉松運動的原因,在告訴他的同時,亦提醒了自己。喜歡馬拉松,因我享受它可以容許我在努力向目標邁進時,能擁有絕對的自主空間,設計達標方法,決定前進步伐。同一原因,我熱愛我的工作。放下昔日的框框,我就能更清晰地看到目標,更了解自己應如何走,才能成功。肯定自己的價值觀能完全於財富管理行業內體現,相信自己的專業,熱愛自己的工作,此乃成功的基本不變定律。


 

MKT: 驟眼看來,您的起步好像不比別人早,但成功郤比別人快,有甚麼地方您覺得自己比別人做得更優勝嗎?
   
Alan: 有的。我覺得有一個地方,我確實比其他人想得更周全。簡單而言,是如何智慧地為自己選擇最好武裝,找到最佳定位。特許財富管理師及資深專業會計師資格就是我最得意的『武器』。考取專業資格,為我帶來豐富及紮實財富管理知識,同時,為我的客戶帶來賦於絕對信任的根據。

MKT: 考取專業會計師資格,大底應是當年的工作需要。那又是甚麼原因,使考取特許財富管理師成為你的選擇呢?我知道您還是香港第一屆特許財富管理師。
   
Alan: 當初選擇特許財富管理師,是因為我希望成為High Net Worth Individual* (HNWI) 客戶的財富管理顧問。市面有不少相關的專業資格,然而要成功將自己跟同業驅分,必需作定位清晰的選擇。特許財富管理師專業為我帶來扎實、極具價值的知識,如投資組合管理、風險管理、行為財務學等;同時它亦鋒利了我的銷售技巧,好像如何深入的認識客戶(Know your client),極具說服力的教練式銷售(Selling as a coach)等。這些都在我爭取獲得HNWI客戶之信任時,起了很奇妙的正面作用。CWMTM大大提升了我『投標』HNWI客戶的勝出機會,然要真正成功與HNWI客戶建立長久信任的關係,最重要的,終歸是最基本的溝通技巧。如何使客戶告訴你他們最深層的需要,所缺為何,目標為何;如何演繹、解說你手上的財富管理計劃;如何回應,如何發問,甚至如何聆聽,每一項都是極大的學問,每一項都極具決定性的細節。能掌握其精髓者,回報就是擁有一班忠誠的HNWI客戶,而在獲得他們的信任後,他們交托你管理之財富,將會超出你的最佳預期。
*High Net Worth Individual 客戶為擁有100萬美元或以上可投資資產人士

MKT: 對於財富管理行業的未來發展,你有什麼想法及計劃嗎?
   
Alan: 這是我經常想的問題。對於未來,我是興奮的、期待的。隨著全球經濟復甦,HNWI 之財富亦跟隨上漲。2009 環球財富報告World Wealth Report中提及,全球HNWI之財富將有8.1%之年均增長,預期財富總值將於2013年前回升至 48.5萬億美元(US$48.5 trillion) 水平,而亞洲地區亦將取代北美洲,成為HNWI集中地之首位。如何把握這個黃金機會,是我每天在想的事情。上年九月爆發金融海嘯,我知道很多從業員都亂了方寸,甚至懷疑自己是否再合適在這行業裡打拼下去。於我而言,這郤只是另一個經濟週期的重演,百年難得一見的最佳投資時機。我認為作為從業員們此刻最需要考慮的,絕對不應是行業是否在?縮,而是問問自己,是否已作好的準備,是否有足夠的能力,握住時勢帶來的難得契機。要知道,機會只會落在有準備的人身上。還有一點不得不提,從業員切勿因短暫的回報下滑而逃避面對客戶。這個時候,若你能讓客戶知道你沒有離他 而去,不管風浪多大,也跟他們攜手面對,以後,你們的關係將會無堅不摧。


MKT: 有什麼想作補充嗎?
   
Alan:

這幾年我有一個很重要的發現。要做一個真正卓越的財富管理顧問,最重要的是如何跟客人溝通。然而要溝通的,並不只是計劃書有多神奇的財富增長功能,亦不只是公司有多穩健良好的信譽,而是你的專業、誠信及真心,這就是我們要推銷的『產品』。銷售intangible的東西,當然需要intangible的智慧。這一點,是我當初決定參加NLP on Business Management專業培訓及決定考取特許財富管理師專業資格時,還未體會得到的。是我幸運吧!既能獲得預期之外的知識,而這知識又剛好是這在這行業獲得大成功的決定性因素。
我覺得有一個比喻,很貼切的說出我們與客戶間之關係的精髓。客戶跟財富管理顧問的關係,就像船長跟掌舵。船長確定船隻之航行目的地,風浪來時,掌舵或需改變前進方向、減慢航行速度,避免不必要的危險。風浪減退後,掌舵會即時作出調整,找尋最佳方向,乘風長驅直進。財富管理顧問,不就是跟據客戶的遠大理財目標,時刻跟隨市面變化作出相對調整,管理風險,把握升浪,以達到客戶理財目標為己任。

這行業潛力龐大,能包容無限的創造力、無窮的可能性,我很享受從這份工作中獲得的滿足感。如果我的想法能令大家產生共嗚,效法我的也好,想出更適合你的也好,總之不能再把時間蹉跎,好好反省,然後行動!



   

Chartered Wealth Manager, CWM 專題午餐會

 
日期: 2016年6月29日 (星期)  
時間: 12:30pm - 2:30pm
地點: KORNERSTONE Institute
  中環德輔道中55號協成行中心15樓
講者: Mr. Jack Tsang
費用: 全免
 
   

NLP 專業培訓講座

 
日期: 2016年6月28日 (星期二)  
時間: 7:00pm - 9:00pm
地點: KORNERSTONE Institute
  中環德輔道中55號協成行中心15樓
講者: Dr. Harry Wong
費用: 全免
 
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